Доступ к информации в 21 веке практически неограничен. Просто погуглив, мы можем найти рецепт рассольника, лучшие методики делегирования, способы самомассажа простаты и проверки почвы на наличие в ней драгоценных металлов. Мы можем написать в социальных сетях лучшему эксперту или компании любой сферы. И, весьма вероятно, получить ответ на свой вопрос, ссылки на материалы по теме. Видео, онлайн-марафоны, статьи, бесплатные пробные консультации. Для клиента – возможность выбора, возможность попробовать и убедиться, подходит или нет, да и просто обойтись без покупки. А вот для начинающего предпринимателя в сфере услуг страшный страх: как конкурировать с такими зубрами? И многие консультанты, стилисты, фотографы, психологи начинают играть в «у меня еще дешевле», пока не разочаровываются и не возвращаются в наемную работу .
А всегда ли удешевление - лучший способ привлечь клиента? Если это так, то каким образом удается Тони Роббинсу получать 1$ млн за день индивидуальной консультации? И почему в Киеве к фотографам и стилистам со стоимостью услуг выше 1000$ запись на несколько месяцев вперед?
Хочу сегодня рассказать вам несколько реальных историй, а выводы вы сделаете сами:
Юля и клатч
Юля – стилист-шоппер. Она давно в теме и очень любит одевать людей. Говорит, что помогает им увидеть, какие красивые она на самом деле. Как правило, Юля работает с представителями среднего класса. Однажды к ней обратилась жена известного политика: срочный выезд заграницу с дипломатическим визитом, нужно подготовить гардероб. Юля приняла вызов, хотя клиент явно выбивался из ее привычного круга.
Шопинг прошел удачно за исключением одного момента: когда Юля подобрала недорогой клатч, удачную копию бренда, идеально подходящий к образу, по лицу клиентки пробежала странная, не сразу понятная эмоция. Мы с Юлей анализировали ситуацию и она осознала: клиентке было неприятно платить так мало за вещь! Юля искренне радовалась, что сэкономила деньги, а такого запроса не было. Мы обсуждали ситуацию, различную мощность финансового потока клиента и стилиста и вспомнили упражнение: подробно и конкретно расписать, как бы вы потратили 128 000$. Это легко, сказала Юля: первым делом я бы поехала на шопинг в Милан, в феврале там как раз период скидок. И сама с себя рассмеялась: период скидок! Зачем мне скидки для траты гипотетических денег?
Елена и пекинес
Елена делает украшения на заказ. Еще у нее есть собака – Молли. Любимица семьи, пекинес с родословной. В прошлом году Молли родила троіх щенков от титулованного кобеля. Елена выращивала их как для себя: витамины, питание, ветеринар. Удовольствие не из дешевых, как и содержание породистой собаки. Пришло время продавать щенков и Лена поставила цену, едва покрывающую расходы на содержание, ведь это и так очень приличная сумма и покупателям будет дорого, решила она. Смотреть собак приехала приятная пара, но щенков не купили. Решили, что подозрительно дешево: собака с такой родословной должна стоить раза в три дороже. А вдруг есть какой-то подвох? «Как?, –возмущалась Лена, – я же хотела, чтобы им было дешевле!».
Магниты
Этот случай рассказывал в одном из интервью известный тренер по предпринимательству.Парень занимался продажей недорогих магнитов. Он давно сотрудничал с известной онлайн-платформой, где у него было много положительных отзывов о качестве, обслуживании, скорости доставки. Но вот беда: отправку партии товара задержали в Китае, а на онлайн-платформе штрафы за отсутствие товара. Он поднял стоимость магнитов в два раза, чтобы остатков хватило до поставки. Их покупают. Поднял еще в два раза – покупают. В результате он продал имеющиеся магниты в десять раз дороже их начальной цены.
Психолог Марина
Марина – прекрасный человек и несостоявшийся психолог. Она получила образование, нашла нишу, отличающую ее от других специалистов, «горела» профессией, но сейчас работает менеджером по продажам. За два года практики она так и не смогла выйти на уровень дохода, который позволил бы ей хотя бы выживать. Как так вышло? Марина из небогатой семьи. Ее окружение – приятные дружелюбные, но совсем небогатые люди. Их заботят субсидии, подорожание проезда в маршрутке и распродажи в соседнем секонде. Она продвигала свои услуги в «теплом» круге, среди людей, для которых платить за «а поговорить» – непонятная, непозволительная роскошь, лучше еще килограмм окорочков купить. И даже на минимальную стоимость сеанса (дешевле маникюра) они реагировали: «дорого!». Марина им поверила, разочаровалась и ушла из профессии.
Марина и мастер-класс
Марина – технический специалист, она запускает производство на заводах по всему миру. В Киеве Марина с коллегой решили провести мастер-класс, но они не публичные спикеры, да и тема узкая, специфическая. Когда организатор предложила поднять цену в два раза относительно запланированной, девушки испугались, что никто не придет.
В результате количество проданных билетов было ограничено местами в зале и 20 человек не смогло попасть на мастер-класс. Если бы они выступили по изначальной стоимости, результат был бы таким же: аншлаг, довольные зрители, огромный объем работы для подготовки мероприятия, расходы на аренду зала. Но доход был бы в два раза меньше.
Виктория и Руны
Последнюю историю услышала от знакомых. Она произошла в далекие времена, когда доллар был по восемь. Виктория – мастер маникюра. У нее была очередь и запись на несколько недель вперед, при этом маникюр Виктории стоил в те далекие времена 100$! Она лучший специалист в Киеве? Или ее маникюр держится три года? Или во время работы спину клиенту массируют голые австралийские девственники? Нет. Вика распечатала Руны и их значения из интернета, и начала рисовать их на ногтях. Хочешь Руну здоровья – пожалуйста, Руну женственности – держи, больше денег – тогда нарисуем вот это.
Таких примеров масса, если их искать. Если же надеть очки «все дорого, денег нет», то подтверждений этому убеждению тоже предостаточно. Деньги есть. Желание покупать хорошие услуги и товары есть. Важно быть специалистом, решающим проблему. Важно создавать для клиента ценность бОльшую, чем стоимость услуг.
Важно научиться решать проблемы богатых людей. Это нормально, если ваш клиент зарабатывает намного больше вас. У богатых людей тоже есть запросы и задачи. Важно понять, что это за проблемы и предоставить решение.
И еще: нормально, что не все смогут позволить себе ваши услуги. Если вам говорят: ого, как дорого! Это не значит, что вы должны срочно сбросить цену. Bugatti и Chanel тоже не всем по карману и ничего – не оправдываются.
Как и обещала, в этот раз без выводов и нравоучений. Только задам коучинговый вопрос: кто вы сейчас на вашем рынке: проездной на троллейбус, Форд Фокус или Тесла? А кем хотите быть?
Комментарии